八度云计算安徽有限公司

无论你是卖一个产品，还是一个想法，步骤都是一样的，发现需求，证明价值，呼吁行动，想要向别人卖一支笔，就请他给你签一个字，想要卖水，你就等他在太阳底下晒了两个小时，如果你想要卖英语课，你就让他看一下上完这个英语课的人，水平究竟有多高，当你已经发现了用户的需求，你就要向用户证明你的产品能够满足他的需求。

一定要记住这三个法：重复、方法和对比！

重复是世界上的修辞手法，没有之一，我们经常会拍这样的片子，比如说连续展示衣服的好看，价格便宜，展示好几遍，或者我们可能会连续展示，额度高到账快；

放大是指创造了一个情景，在这个情景之下你的产品卖点变得无比重要，比如说一束玫瑰花，平时在店里可能没人买，但是你把这束花，放到了一个没有准备情人节礼物的男生面前，那么这束花，会作为那个男生的救命稻草，卖点自然就会变得无比重要；

对比是指你创造了两个角色，一个使用了你的产品，一个没有使用你的产品，然后通过这两个角色结局的巨大差异对比，来展示产品的价值，当你已经向用户证明过产品价值的时候，你就需要呼吁行动了，给用户一个具体的行动建议，比如说点击下方立即购买，因为当你没有给用户建议的时候，他的默认选择是不行动，所以你必须要给出具体的建议，把行动变成默认选择；

■总结一下，我们可以创造一个黄金三角模型：

发现需求、证明价值、呼吁行动，就像拼图一样，你先发现一个产品形状的空缺，把产品填上去，压平，就这么简单。

下面聊一聊电销系统的作用；

电话邀约目的是邀约客户到店看车，销售顾问通过反复邀约让客户到店。但对于客户来说，希望成本获得多资讯，坐家里不动就能知道全部车辆信息，车况、价等等，同时，可以快速对比其它车行信息，做终决策。你跟客户知无不言，后客户很可能去了别家买车，想想都是很不划算的买卖。

你跟客户知无不言，后客户很可能去了别家买车，想想都是很不划算的买卖。但销售顾问只字不提，客户又会觉得车行没诚意，终还是不会到店买车。

所以，销售顾问该如何拿捏尺寸，让客户对话题产生兴趣，想到店看车。这里总结了3个技巧帮助销售顾问激发客户兴趣，想到店看车。

1、活动邀约刺激客户；

2、讲故事，幻想场景；

3、客户特别想知道的信息说一半；

一、活动邀约刺激客户

上一节“抓住客户心理，与客户利益相关”部分已经提过，通过活动刺激客户，给原本有购车需求的客户一个做决定的理由。比如，大家比较熟悉的天猫”双十一“促销，原本我购物需求没那么迫切，可一看到打折，优惠力度大，送赠品，需求被放大，每年双十一都会剁手，因为促销活动帮我作了购买决定。销售顾问在邀约阶段也要用好活动邀约，刺激客户到店看车。

示例：

销售顾问：“王哥，早上好，我是XX行小李，耽误您2分钟，这次来电话主要是我们有一个活动，到店送小米平衡车哦，您上次咨询的那款车型也在活动列表之中，您看什么时候方便抽空来看看？”

活动刺激，一般适用于跟进中客户，也就是新线索初次邀约失败后，通过活动邀约方式扩大客户需求，帮客户下定决心。初次邀约就用活动邀约容易显得活动廉价，客户不重视，也就达不到活动邀约，刺激客户到店看车的效果。

西安销冠@王启群给我讲了一个案例，客户李先生，想购买一辆帕萨特，邀约一次后没到店看车，原因是李先生嫌优惠力度不够大，提车时间长，销冠先加李先生微信。跟进时，销冠时不时会发一些客户意向车型的优惠活动给客户李先生，但李先生从来没有回复，持续了半年，直到店庆促销，销冠又给李发了一条优惠活动，并备注这次优惠力度大，，并许诺3天内可以提车，李耐不住了，先付定金，3天后提车。

二、讲故事，幻想场景

众所周知，销售不是卖产品，卖的是一种“感觉”。卖房的置业顾问不会跟你说房子质量好，钢筋用料实惠，而是说房子靠近公交、地铁站，上班方便，周围有学校，以后孩子上学走两步就到了等等，会跟你描述一些买房之后的美好生活。同样，二手车销售顾问卖的也不是车，是有车之后美好的生活方式。据了解，很多销售对车辆知识并没有很专业，但车卖得很好，因为他更懂客户需求。而讲故事，幻想场景可以激发客户兴趣，扩大客户需求。

邀约阶段同样，销售顾问可以通过给客户讲故事，幻想场景等方式激发客户兴趣，终邀约客户到店看车。

示例：

销售顾问：“王哥，您看周末带上父母、爱人、孩子一起郊游，这辆MVP大空间、高配置，开起来不要太舒服，王哥，您真的是要亲自到店体验体验。”

给客户营造一种有车以后的氛围，要比直接介绍车辆信息更有代入感，将客户的需求放大，激发客户兴趣，再邀约客户效果更好。

示例：

销售顾问：“王哥，您看您这么忙，事业、家庭都靠您一手操持，如果每天这么拼命，有车之后起码在车上的时间，可以放放音乐一个人静一静，王哥，您看我们这音响，高音甜，低音准····您看这两天要不来店里看看车？”

需要注意的是，讲故事，幻想场景不适用于初次邀约。适用于与客户建立了一定感情，聊得比较熟络，有购车需求但犹豫不定的客户。销售顾问可以通过这种方式来放大客户需求，邀约客户到店。

三、客户特别想知道的信息说一半

如前文所述，邀约过程中，非常常见的一类客户，他们希望足不出户就把车辆信息了解清楚。这类客户会主动问很多问题，套取他想要的信息，后，很可能跑别家买了车。类似这种为他人做嫁衣是很不划算的事情。

我们说销售顾问要拿捏好尺寸，客户特别想知道的信息说一半，吊起客户兴趣之后及时打住，同时邀约客户到店看车。

示例：

客户：“你那边车子办分期的话，首付怎么算？”

销售顾问：“您好，通常是首付30%，是按照行业贷款的标准，但是按照客户资质的不同，有的客户要付到40%，有的客户只要付20%，具体情况请您来我店里。”

示例：

客户：这车车况怎么样，应该不是事故车吧？

销售：“哥，您放心，我们的车况非常好。”

客户：“二手车多多少少回有点瑕疵吧？”

销售：“评估师定为A级，2个面补漆，具体好与坏，是不是与我说的一样，咱可以到店看看车。”

次电话邀约，客户想要咨询的内容无外乎：车价、车况、分期、月供、 首付、 利息、质保、增值服务、售后服务等等。销售顾问要根据客户需求，介绍客户关心的信息可以有所保留。通过讲一半的方式，激发客户兴趣，吸引客户到店看车。

因此事实证明；

近两年，外呼系统越来越被人们所熟知，并被广泛应用于电销业务开展中，得益于外呼系统的持续赋能，各企业的传统电销模式开始向智能电销模式转变，、稳定成为了企业选择他的原因外呼系统之所以能为企业带来、稳定的电销体验，得益于以下几个方面

一.高频拨号，由于运营商对号卡使用的管控，使用手机卡每天高频呼出会被停用号卡。外呼系统可以很好的解决电销打电话的问题，外呼系统通过“回拨”的方式把用户主叫的动作变成被叫，也就是当你要联系客户时，系统会向你们双方拨打电话，为双方架起沟通的桥梁，但无论你联系多少客户，都不会因为高频被判定骚扰，也就避免了号卡被停用的情况。

二.通话录音，外呼系统还可以记录保存员工的电销记录和通话录音，方便对工作数据的核查和话术的复盘调整，让工作优化有据可依。

三.客户分类，沟通客户过程中可以快速模板化的记录沟通信息，及对客户进行分级标记，提升记录效率并避免出现遗漏。

四.线路的选择，一般市面上线路用的多的话就是回拨线路跟虚拟号线路，回拨的话也是用的广泛的，客户可以回拨回来，很多公司都是需要回拨的；还有一种就是虚拟号，它不需要业务员自己去办卡，直接在电脑上就可以去带电话，而且适合电话量比较大的公司；